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No hay venta útil sin rentabilidad (ESPAÑOL)

No hay venta útil sin rentabilidad (ESPAÑOL)

NO HAY VENTA ÚTIL SIN RENTABILIDAD

Decían nuestros “antecesores comerciales” que una venta no se concluye hasta su cobro. Hoy en día, con un entorno competitivo y selectivo, en donde resulta difícil lograr distribución y diferenciarse ante el consumidor, bien pudiéramos decir que no hay venta útil sin rentabilidad.

El establecimiento de un sistema de cuentas de resultados por cliente, resulta, en este sentido, esencial para la supervivencia y competitividad futura de la empresa.

  • A corto plazo, son llamativas las mejoras de rentabilidad que pueden lograrse: corrección de ventas a contribución negativa, gestión proactiva del mix de productos y “cure or kill” de situaciones insostenibles.
  • También aumenta el foco de nuestro personal en aspectos no comerciales de la rentabilidad de nuestro negocio: devoluciones, número de entregas, entregas urgentes, plazos de pago…
  • A largo plazo, supone un cambio cultural de la organización comercial. Y una ampliación del foco de la negociación, aumentando las alternativas disponibles para alcanzar un acuerdo con el cliente.
  • La mejora de márgenes brutos nos da la medida de la competitividad y éxito de la empresa, ya que actuarán como combustible para su innovación, inversión comercial, inversión física, etc.

Pero con todos los beneficios que nos puede reportar, el establecimiento de un sistema funcional de cuentas de resultados por clientes y su aplicación, no es nada sencillo:

  • Exige un trabajo fino del área financiera, en estrecha colaboración con comercial y el apoyo de producción, logística, operadores logísticos…
  • Un esfuerzo formativo, para su correcta comprensión y aplicación por la organización comercial.
  • El establecimiento de un sistema de planificación anual del negocio de grandes cuentas.

Las cuentas, con toda su utilidad, no sustituyen al sentido de negocio: hay que entender la contribución de cada producto a la rentabilidad global del negocio, a la relación con el cliente y sopesar cuidadosamente el corto y el largo plazo de la construcción de nuestro negocio.

En Interim Talentia, tenemos experiencia en la correcta implantación de cuentas de resultados por cliente. Hemos logrado resultados significativos en empresas de diferentes sectores y tamaños.

Ponemos a disposición de empresas de tamaño pequeño y mediano nuestro “know-how”, obtenido manos a la obra. Un “know -how” que aplica especialmente a casos como este, ya que nuestro concepto de “Interim Team Management”® permite que el líder del proyecto cuente no sólo con el apoyo un Director de Proyecto, sino además con el de expertos funcionales de cada una de las  áreas cuya contribución es esencial para el éxito del proyecto.

Estaríamos  encantados de conocer su situación y de explicar cómo podemos trabajar conjuntamente en su mejora.

 

Francisco Lloreda
Talento Asociado – Dirección Comercial